2015-05-11
作者：通威報(bào)
4月，“鷺城”的空氣漸漸開始變得炎熱，廈門通威的水產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了調(diào)整期之后，也隨著天氣開始悄然“升溫”，為即將到來的銷售旺季提前預(yù)熱。
最近這幾天，廈門通威總經(jīng)理李偉一直在路上，忙著拜訪客戶，為通威365模式在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的落地不遺余力地進(jìn)行推廣。當(dāng)接到記者電話時(shí)，他特地將車停在路邊，向記者闡述廈門通威的“科技營(yíng)銷”戰(zhàn)略。
“今年是廈門通威五年規(guī)劃的收官之年?！崩羁傉f，“去年我們?cè)谑袌?chǎng)上堅(jiān)持推廣公司的365模式，推廣風(fēng)送投餌機(jī)、底排污技術(shù)、產(chǎn)品的1+1組合模式，取得了非常好的效果?！苯衲陱B門通威將在去年基礎(chǔ)上改進(jìn)產(chǎn)品工藝，繼續(xù)深耕區(qū)域市場(chǎng)，不斷提升科技服務(wù)水平，為五年規(guī)劃的收官畫上完美句號(hào)。
■ 用科技的力量 打造水產(chǎn)龍頭
2014年，福建淡水料市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的跡象，對(duì)蝦、海水養(yǎng)殖料的需求卻處于上升的勢(shì)頭。面對(duì)不斷變幻的市場(chǎng)風(fēng)云，廈門通威堅(jiān)持“服務(wù)終端、區(qū)域聚焦、規(guī)模效益”的原則，針對(duì)福建水產(chǎn)養(yǎng)殖的特點(diǎn)，在重點(diǎn)市場(chǎng)上投入了資深的技術(shù)服務(wù)專家，打造了樣板示范用戶，并對(duì)示范戶周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，以科學(xué)、合理與完善的服務(wù)，踐行著通威“追求卓越、奉獻(xiàn)社會(huì)”的企業(yè)理念。
“今年的養(yǎng)殖行情處于非常微妙的調(diào)整階段。”李總分析說，由于國(guó)內(nèi)需求消費(fèi)不足，草魚和羅非魚的價(jià)格都比較低迷，再加上存塘量較大，賣魚進(jìn)度比較慢，對(duì)養(yǎng)殖戶來講盈利水平就比較低了。
“如何在行情低迷的情況下提高效益，提升養(yǎng)殖戶的信心?毫無疑問，靠技術(shù)?！?李總介紹，通威作為水產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在調(diào)整期主動(dòng)出擊，以通威365模式占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)推出了池塘底排污、微孔增氧等飽含了通威多年研究成果的行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)成就，對(duì)示范養(yǎng)殖戶的池塘基礎(chǔ)設(shè)施、池塘增氧設(shè)施進(jìn)行深度技術(shù)改造，讓產(chǎn)品的好效果充分得到發(fā)揮，“先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)最直接的受益者是養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶得到了實(shí)際效益，我們的服務(wù)與其它工作也才可以同步展開?！?/p>
李總介紹，除了在漁業(yè)養(yǎng)殖設(shè)施上對(duì)養(yǎng)殖戶實(shí)施技術(shù)指導(dǎo)和傾斜外，在池塘水質(zhì)調(diào)節(jié)、漁藥產(chǎn)品使用、苗種管理等方面廈門通威也下了很大功夫。去年我們成立了水產(chǎn)服務(wù)部，從漁藥產(chǎn)品篩選、使用，到最后相關(guān)結(jié)果的監(jiān)測(cè)，都一步到位，為養(yǎng)殖戶搭建了可靠、穩(wěn)定、高效的服務(wù)平臺(tái)。
“今年我們也專門成立了服務(wù)部，在重點(diǎn)市場(chǎng)上投入了資深的技術(shù)服務(wù)專家，這些技術(shù)人員都奔走在一線，哪里有需要，哪里就有我們服務(wù)的身影。”李總表示，對(duì)于廈門通威來說，“客戶是第一資源，客戶的要求就是工作，服務(wù)沒有時(shí)差?！?/p>
■ 集中優(yōu)勢(shì)資源 深耕區(qū)域市場(chǎng)
在水產(chǎn)飼料界，華南地區(qū)歷來是兵家必爭(zhēng)之地，也是競(jìng)爭(zhēng)最為殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)之一。從地域上看，華南地區(qū)(廣東、福建、廣西、海南)占據(jù)全國(guó)水產(chǎn)飼料總消費(fèi)量的30%左右，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，李總深知：“到處撒胡椒面，以網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量求生存來進(jìn)行市場(chǎng)開拓的時(shí)代已經(jīng)過去了?！?/p>
如今，要想在福建飼料市場(chǎng)上站住陣腳，并在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)中巋然屹立，唯有握緊拳頭，集中優(yōu)勢(shì)資源，在局部以優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行攻堅(jiān)與深耕。在局部形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之后，再穩(wěn)扎穩(wěn)打把區(qū)域市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，進(jìn)而帶動(dòng)周邊其它區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)大。“網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的多寡并不能說明你的服務(wù)就一定做到家、做得好。關(guān)鍵還是要看這些網(wǎng)絡(luò)是否有效，是否能夠把飼料賣出去，并對(duì)客戶進(jìn)行有效服務(wù)?！崩羁傉f道。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)方面，廈門通威采取召開招商會(huì)議，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的魚塘經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行篩選，搜集產(chǎn)品典型的養(yǎng)殖效果，帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)成合作共識(shí)。同時(shí)，廈門通威還著重對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了培育，細(xì)分了各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。
“把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，服務(wù)也才具有針對(duì)性與實(shí)際性。無論哪類客戶遇到了問題，我們才可以在第一時(shí)間，以第一的速度和一流的技術(shù)去服務(wù)，解決客戶遇到的難題。”李總表示，福建的養(yǎng)殖戶目前在水產(chǎn)品種的養(yǎng)殖上以羅非魚和草魚為常見品種，“這決定了羅非魚、草魚料是目前水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的主力軍?！?/p>
“通過示范點(diǎn)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的縱橫串聯(lián)，把我們的服務(wù)以不同的渠道輸送給客戶，在客戶群中形成好口碑，為廈門通威在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的市場(chǎng)份額鋪路?！崩羁傉f，廈門通威雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，“但是我們沒有自滿，也沒有任何理由躺在過去的功勞簿上睡大覺?？蛻粼谄诖?，對(duì)手在追趕，只有認(rèn)清形勢(shì)，深度挖掘養(yǎng)殖潛能，我們的發(fā)展才可更進(jìn)一步?！?/p>
■ 加大考核力度 提高服務(wù)質(zhì)量
俗話說，十年磨一劍。從2002年樹起迎風(fēng)飄揚(yáng)的通威旗幟到現(xiàn)在，廈門通威秉承誠(chéng)、信、正、一的經(jīng)營(yíng)理念，在南方這片創(chuàng)業(yè)熱土上，歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮，走過了12年的光輝歲月，獲得了客戶認(rèn)可的同時(shí)，也贏得了對(duì)手的尊敬。
“服務(wù)和技術(shù)的到位，在很大程度上還取決于有關(guān)制度的落實(shí)和完善?！崩羁偙硎?，在內(nèi)務(wù)管理上，廈門通威強(qiáng)化了管理意識(shí)。其中，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、原料趨勢(shì)、投入產(chǎn)出比等進(jìn)行了科學(xué)分析。在內(nèi)部生產(chǎn)分析會(huì)上，及時(shí)對(duì)生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行通報(bào)，做到每周一比，從時(shí)間上縮短解決問題的周期，提升工作效率。
廈門通威在12年的發(fā)展中逐步摸索和建立起了《服務(wù)質(zhì)量體系考核辦法》，把人事、生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)的考評(píng)細(xì)化到了月度?！肮ぷ飨鄬?duì)較差的請(qǐng)進(jìn)‘奮進(jìn)榜’?！崩羁傉f，“奮進(jìn)榜”不是批評(píng)，而是一種工作的鼓勵(lì)，讓后來者居上，從而把整個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來，一起進(jìn)步，不拋棄、不放棄任何一個(gè)為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)的隊(duì)員。
據(jù)了解，廈門通威在員工技能培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)向心力提升方面也是不遺余力?！袄?，員工職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)、學(xué)以致用的實(shí)際崗位技能培訓(xùn)，以及豐富多彩的文化活動(dòng)，我們都經(jīng)常舉行?！崩羁偨榻B，廈門通威在注重內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上，還把旺季營(yíng)銷的各種注意事項(xiàng)列入了員工的培訓(xùn)課程。這對(duì)于員工服務(wù)意識(shí)落地，內(nèi)部員工能力的提升也十分必要，“既達(dá)到了傳達(dá)公司工作目標(biāo)的作用，又把‘全心全意抓銷量、聚精會(huì)神抓產(chǎn)量’的精神傳達(dá)了下去，為即將到來的營(yíng)銷旺季工作的開展注入了活力。”
“通威給了我很好的平臺(tái)，讓我有機(jī)會(huì)和通威一起成長(zhǎng)和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。”作為一名21年的“老通威”，李總對(duì)通威充滿了感情，非常感謝劉主席、嚴(yán)總的信任與關(guān)心，正是由于這種信任與關(guān)心，讓他感受到了責(zé)任重大，更加全身心地投入到工作中去。