2015-05-05
作者：通威報
四川片區(qū)養(yǎng)殖業(yè)普遍存在養(yǎng)殖規(guī)模偏小且分散的情況，加上終端市場價格的持續(xù)疲軟，以及氣候的影響，近兩年很多養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)深度虧損甚至紛紛逃離養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)象。四川片區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖由于條件限制，大部分都規(guī)模小，因此漁業(yè)設(shè)施化、智能機(jī)械化、集約化、規(guī)?；酿B(yǎng)殖模式推行緩慢，加上水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)近3年的持續(xù)低迷及部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后，大部分的養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)虧損的情況，而一些養(yǎng)殖技術(shù)較好的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖雖然有盈利，但是盈利部分難以支撐整個家庭的開支，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)資金出現(xiàn)了嚴(yán)重短缺。此外，競爭廠家頻頻實施密集開發(fā)、服務(wù)營銷、會議營銷、實證營銷、人海戰(zhàn)術(shù)措施，終端產(chǎn)品價格持續(xù)在低價位區(qū)間運(yùn)行，終端養(yǎng)殖群體及銷售網(wǎng)絡(luò)積極性、投入激情、養(yǎng)殖信心、經(jīng)營信心均嚴(yán)重不足，川內(nèi)水產(chǎn)料市場出現(xiàn)小公司得志、大公司市場份額均出現(xiàn)了20%-30%的擠壓。
如何解決終端養(yǎng)殖戶逃離和經(jīng)銷商資金壓力，如何有效發(fā)展新網(wǎng)絡(luò)，如何發(fā)揮我們的核心技術(shù)優(yōu)勢避免與競爭廠家惡性競爭，是目前擺在整個市場營銷工作面前并亟待解決的問題。
去年“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動的開展，為整個市場營銷工作帶來了新意?？蛻糁饕ㄟ^市場人員、技術(shù)老師的推薦以及口口相傳參與到活動中來，客戶參與度較高，興趣也很濃。主要是通過養(yǎng)殖戶競猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術(shù)、提高興趣。在會中參與養(yǎng)殖戶積極性較高，但也有部分養(yǎng)殖戶稍顯靦腆，互動性不強(qiáng)。很多與會人員反映通威和其他廠家開會不一樣，通威摒棄了死板的開會方式，創(chuàng)新的會議讓養(yǎng)殖戶學(xué)到養(yǎng)殖技術(shù)的同時，也感受到更多樂趣。耳聽為虛、眼見為實的方式，讓通威的品牌從廣告走到魚塘，把數(shù)字變成實打?qū)嵉男Ч?，最重要的是，養(yǎng)殖戶認(rèn)可了養(yǎng)殖技術(shù)的與時俱進(jìn)和重要性。
在開展“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動中，也遇到了一些困難，主要存在的問題是可操作標(biāo)準(zhǔn)少，即可利用的標(biāo)準(zhǔn)答案少，同一區(qū)域反復(fù)召開比較困難，不能競猜同一個數(shù)據(jù)。針對這種情況，我們讓養(yǎng)殖戶競猜透明度、pH等指標(biāo)，然后引出調(diào)水方案及通威365養(yǎng)殖模式的重要性，讓養(yǎng)殖戶重視調(diào)水，重視漁業(yè)設(shè)施投入，認(rèn)識到通威365養(yǎng)殖模式的先進(jìn)性與重要性，也認(rèn)識到水產(chǎn)養(yǎng)殖未來一定是漁業(yè)規(guī)?；?、漁業(yè)集約化、漁業(yè)設(shè)施化、漁業(yè)智能化、水產(chǎn)食品安全化。
“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動的意義主要是在一定的區(qū)域樹立了標(biāo)桿，從而對我公司高質(zhì)高性價比的產(chǎn)品起到宣傳帶動作用。在通威365先進(jìn)養(yǎng)殖模式推廣方面，銷售漁業(yè)機(jī)械上百套、推廣分區(qū)投喂技術(shù)上千戶?；顒拥拈_展，讓終端養(yǎng)殖戶口口相傳，全面快速樹立起良好的市場口碑，在后期吸引了較多主要競爭廠家的客戶加入到通威來。因此，養(yǎng)殖能手活動能夠起到由點帶面，由量變到質(zhì)變的效果，并且養(yǎng)殖能手活動在四川水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)開出了通威的勢氣，開出了通威的人氣，開出了通威的旺氣，彰顯并強(qiáng)化了公司產(chǎn)品養(yǎng)殖效果、提升針對養(yǎng)殖群體的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了客戶群體的穩(wěn)定性、對公司及產(chǎn)品的依賴性和忠誠度，最終助推公司客戶群體及銷量的大幅增長。
今年的“我是水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動，公司將深化科技服務(wù)力量，增加科技服務(wù)營銷人員。在引進(jìn)十多個水產(chǎn)專業(yè)研究生的同時，統(tǒng)一全面配置服務(wù)裝備，配套選拔活動的相關(guān)資源如動保產(chǎn)品、漁業(yè)設(shè)施等相關(guān)資料，強(qiáng)化活動開展的考核標(biāo)準(zhǔn)及專項激勵措施，并落實、執(zhí)行和檢查到位。此外，強(qiáng)化通心粉社區(qū)的宣貫、現(xiàn)場引導(dǎo)客戶注冊、逐步使得終端養(yǎng)殖戶進(jìn)入到通心粉社區(qū)中來，逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外，在今年的養(yǎng)殖能手活動中設(shè)置題庫，讓養(yǎng)殖戶搶答，該方式可以在片區(qū)內(nèi)循環(huán)重復(fù)開展。
今年，四川通威將用科技服務(wù)助推價值營銷，全面倡導(dǎo)營銷思維創(chuàng)新及營銷措施創(chuàng)新，全力推行營銷轉(zhuǎn)型、堅持品質(zhì)至上、科技服務(wù)取勝。通過通威先進(jìn)的365養(yǎng)殖模式及水產(chǎn)養(yǎng)殖能手選拔活動，幫助養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖水平，打造公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三贏局面。此外，更新傳統(tǒng)的重網(wǎng)絡(luò)輕服務(wù)的營銷觀念，勇于突破，敢于創(chuàng)新，實現(xiàn)全面的營銷轉(zhuǎn)型，走出科技服務(wù)、模式推廣、水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動的全面推進(jìn)，全面構(gòu)建用戶交流社區(qū)的科技服務(wù)營銷之路。
營銷團(tuán)隊的打造也是營銷工作中的重點。水產(chǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊主要是通過每月的技能培訓(xùn)，讓他們不僅有做產(chǎn)品銷售和科技服務(wù)的能力，而且貫徹落實各項工作的執(zhí)行能力與綜合服務(wù)技能，確保執(zhí)行到位，從而有序、有效地推動市場的穩(wěn)健發(fā)展。
成立融資隊伍，主動幫助客戶解決資金困難。針對經(jīng)銷商因資金困難而影響銷量的現(xiàn)狀，公司多方面尋找解決途徑。2015年，公司成立了專門的融資隊伍，主動幫助客戶規(guī)劃全年資金需求、多措施拓寬客戶融資渠道、提前協(xié)助客戶辦理融資手續(xù)，確?？蛻粽５酿B(yǎng)殖、經(jīng)營活動。
大力推進(jìn)與落實示范實證工作。對于今年極有可能出現(xiàn)的“厄爾尼諾”天氣，在水產(chǎn)方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調(diào)控等措施來指導(dǎo)養(yǎng)殖戶積極主動應(yīng)對，盡量避免因氣候因素導(dǎo)致的養(yǎng)殖效果低下。
會議營銷鏈接互聯(lián)網(wǎng)，線上線下一起動。年初是重拳出擊、啟動市場、鎖定客戶的最佳時機(jī)，而會議營銷則是讓我們提高市場份額、營造品牌知名度的一個重要方式。貫穿在會議營銷活動中的養(yǎng)殖能手活動，無疑是營銷推廣工作中最能讓客戶、公司服務(wù)人員及客戶代表參與性、互動性、接受性、體驗性、接收度極強(qiáng)的現(xiàn)場學(xué)習(xí)與交流的方式。由通心粉社區(qū)承辦的“我是水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動通過嵌入會議營銷，能夠做到現(xiàn)場成功開發(fā)大量終端客戶，提升市場網(wǎng)絡(luò)，同時也能提高養(yǎng)殖戶群體對公司及服務(wù)人員、客戶代表的滿意度，而通心粉社區(qū)的宣貫，給養(yǎng)殖戶灌輸養(yǎng)殖業(yè)也進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，將引導(dǎo)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)現(xiàn)代化，養(yǎng)殖資源網(wǎng)絡(luò)整合化。此項活動的開展將在我們進(jìn)行新網(wǎng)絡(luò)和新用戶開發(fā)方面，起到用數(shù)據(jù)說服與現(xiàn)場效果展示的作用。
我認(rèn)為，對獲得股份級的“養(yǎng)殖能手”應(yīng)加大投入力度，樹立“高大上”的宣傳標(biāo)準(zhǔn)，展現(xiàn)通威養(yǎng)殖能手的魄力與實力，在當(dāng)?shù)貥涞湫?，擴(kuò)大影響力，采用公司扶持加養(yǎng)殖能手傳幫帶的方式，讓養(yǎng)殖能手真正起到帶頭作用，擴(kuò)大市場影響力。每年活動的形式和內(nèi)容應(yīng)有創(chuàng)新，讓養(yǎng)殖戶既能學(xué)到技術(shù)又感到新鮮時尚，對活動產(chǎn)生渴望，對通威的科技產(chǎn)生依賴性，從而持續(xù)提高養(yǎng)殖水平，提升養(yǎng)殖效益。